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案例解析销售技巧:如何把客户当朋友

来源:八达娱乐 | 时间:2018-11-26

  人人都需要关心,如果你还没有开始关心客户,那么就从现在开始吧,因为关心永不嫌迟。

  布莱恩在推销过程中总是尽力地鼓励和关心客户,使客户感到一种温馨,把他当成知心朋友,这对他的推销工作起到了积极的作用。十几年来,他因业务关系而结识的朋友不下数百人,而且大部分都保持着联系,这都为他的推销起到不可估量的推动作用。有一次,布莱恩去拜访一位年轻的律师,他对布莱恩的介绍和说明丝毫不感兴趣,对布莱恩本人也显得格外的冷漠。但布莱恩在临离开他的事务所时不经意的一句话,却意外地使他的态度来了个180度大转弯。“巴恩斯先生,我相信将来你一定能成为这一行业中最出色的律师,我以后绝对不再随便打扰你,但是如果你不介意的话,我希望能和你保持联系。”

  这位年轻的律师马上反问他:“你说我会成为这一行最出色的律师,这可不敢当,阁下有什么指教呢?”布莱恩非常平静地对他说:“几个星期前,我听过你的演讲。我认为那次演讲非常精彩,可以说是我听过的最出色的演讲之一。这不仅仅是我一个人的看法,出席大会的其他会员也是这样评价你的。”这些话听得巴恩斯眉飞色舞、兴奋异常、布莱恩早已看得出来,于是乘胜追击,不失时机地向他“请教”如何在公众面前能有这样精彩的演讲。他兴致勃勃地跟布莱恩大讲了一大堆演讲的秘诀。当布莱恩离开他的办公室时,他叫住布莱恩说:“布莱恩先生,有空的时候希望你能再来这里,跟我聊聊。”没几年时间,年轻的巴恩斯果然在费城开了一间自己的律师事务所,成为费城少有的几位杰出律师之一。而布莱恩则一直和他保持着非常密切的往来。

  在与巴恩斯交往的那些年里,布莱恩不时地对他表示关心与信心,而他也时时不断地拿他的成就与布莱恩分享。在巴恩斯的事业蒸蒸日上的同时,布莱恩卖给他的保险也与日俱增。他们不但成了最要好的朋友,而且通过巴恩斯的牵线搭桥,布莱恩结识了不少社会名流,为他的推销准备了许多有价值的潜在客户。

  做生意就是做朋友。要取得客户的信任,你就要真诚地关心他、热诚地鼓励他,这会化解任何客户的冷漠和拒绝,使你更受欢迎。

  某汽车公司的销售员在交易成交之后,客户取货之前,通常都要花上3—5个小时详尽地演示汽车的操作。公司要求所有销售员都必须介绍移动房屋式游艺车的各个细节问题,包括一些很小的方面,如怎样点燃热水加热器,怎样找到微波炉上的保险丝,怎样使用千斤顶等。销售部经理这样说:“我曾看见有些销售员只是递给新客户一本用户手册说:‘拿去自己看看。’在我所遇见的人中,很少有人能够仅靠一本手册就能搞懂如何操作一辆这样的游艺车。我们希望客户能最大程度地满意我们的关心,因为我们不仅期望他们自己回头再买,而且期望他们介绍一些朋友来买车。一位优秀的销售员会对客户说:‘我的电线小时都欢迎您拨打,如果有什么问题,请给我的办公室或家里打电话,我随时恭候。’我们的销售员都精通我们的产品知识,一旦客户有问题,他们一般通过电话就能解决,实在不行,还可以联系别人帮忙。”

  无论你推销什么,关心都是赢得永久客户的重要因素。当你提供稳定可靠的关心,与你的客户保持经常联系的时候,无论出现什么问题,你都能与客户一起努力去解决。但是,如果你只在出现重大问题时才去通知客户,那你就很难博得他们的好感与合作。销售员的工作并不是简单地从一笔交易到另一笔交易,把所有的精力都用来发展新的客户,除此之外,还必须花时间维护好与现有客户来之不易的关系。糟糕的是,很多销售员却认为替客户提供优质的关心赚不了什么钱。乍一看,这种观点好像很正确,因为停止关心可以腾出更多的时间去发现、争取新的客户。但是,事实却不是那么回事。人们的确欣赏高质量的关心,他们愿意一次又一次地回头光顾你的生意,更重要的是,他们乐意介绍别的人给你,这就是所谓的:“滚雪球效应”。

  你应当记住:关心,关心,再关心。为你的客户提供最多的优质的关心,以至于他们连想一想与别人合作都会感到内疚不已!成功的推销生涯正是建立在这类关心的基础上。

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