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几个经典案例 教你让客户上钩的销售技巧

来源:八达娱乐 | 时间:2018-11-21

  6月11日,金立手机调研小组的老申与小汤扮演成夫妻来到泰兴通讯店。进店后,走到离金立柜台0.5米、离导购员约2米左右即遭遇拦截。导购员这样给他们“夫妻”打招呼:“看一下这款L601超长待机手机吧,我帮你拿个真机过来看一下。”经导购员介绍得知,这款产品的主打功能是超长待机和QQ农场。

  老申口述:因为是个导购新手,她只是把功能简单地罗列了一遍:我们这个手机有超长待机、QQ农场、来电归属等功能,待机时间特别长,还可以免费偷菜。听她讲完我就没啥感觉。她也许发现了我心不在焉,马上改口说,要不我帮你找个专业人士来给你介绍一下吧(试探性话术)。我没有摇头也没有点头,表示默认。随即,她叫来了一个大姐(30岁左右,穿便衣,看起来蛮精明的一个人)。我想,这个应该是金立的销售高手了。

  果然,她一过来也没有问我喜欢什么?直接把M103新款手机的动感游戏中的极品飞车打开,递过手机说:“先生,你先玩一下!这个是动感游戏,左右摇动就可以玩了。”

  后来她又活灵活现地给我演示了音乐和电视播放功能。看我们两个都喜欢,她就立刻对小汤催单:“老板娘,你真幸福,有那么爱你的老公,那么浪漫,还买手机送给你!你喜欢这个颜色我就给你开单哈?”

  她开始下“套儿”:这款手机我们现在做活动,可以送你一张2G的卡,或者给你个58元的手机膜。你选哪一个?

  我知道,他那位“虚拟”的领导一定会同意。我们不等她回来,迅速逃离了现场。

  在《顾客拒绝使绊子促成交易下“套子”》一文中,我们讲过“遇到黄灯,下个‘套子’,试试顾客的反应”。

  如果顾客选择其一,正中下怀;如果顾客“两个”都要,就顺水推舟,半推半就勉强答应。大多数顾客会见“好”就收。这个“好”其实就是老板提前设好的“套儿”。

  给顾客下套,看似简单,有时也不一定为销售方的老板或导购员所掌握。遇到顾客“得寸进尺”时,往往因为一点小恩小惠不能满足顾客小小的贪婪而飞单。下面这个反面案例,足以说明这个问题。

  2008年“五一”,我为金立手机某地代理商策划了一个“买金立手机,送蓝牙耳机”的活动。由于策划和执行高度统一,一天销售手机4000多台。

  由于邀请张老师做活动费用不菲,到了第二年元旦,这个代理商决定自己单干。他策划了一个主题为“全场8.8折,再送蓝牙手机”的促销活动。

  这个活动一看就知道其优惠力度比“五一”大很多。一千多元的手机8.8折,多优惠了200多元,又送蓝牙耳机,按道理说,第二年元旦的促销力度大,效果一定会比上年“五一”的好。结果,事与愿违,元旦活动虽然牺牲了更多的利润,却只销售了近2000部手机,不及上年“五一”销量的一半。后来,这位代理商打电话问我,这是为什么呢?

  其实,消费者买东西并不是越便宜越好,而是捡便宜才买。因此,我的建议是:把活动主题改为“8.8折、送蓝牙,二选一”,即:要么你享受8.8折,没有蓝牙耳机;要么要蓝牙耳机,享受原价格,没有8.8折优惠。

  在实际操作中,如果碰见老实巴交的顾客只要其中的一个优惠,你就节省了一个促销品;如果消费者贪占小便宜,他得了一个8.8折优惠还想再要一个蓝牙耳机,先表示不同意。最后再半推半就地答应他。

  销售高手为了促成交易,催单之后,会若隐若现地抛给顾客一个诱惑,引诱顾客“上钩”。如果顾客在你的引诱下,表现出得寸进尺,你就把东西包起来或者收回去——言外之意,你想占更多便宜,没门儿,公司有规定,我不能答应。

  此时顾客若就范,你就节约了促销的弹药;顾客若走开,你再拉他回来,说一些亏本卖货之类的瞎话!端端架子,装装样子,咬上鱼钩的顾客在你一番蹂躏之下,哪有还手之力?如果直截了当地答应顾客的要求,欲壑难填的顾客还会进一步讨价还价。

  销售的过程有时候就是与顾客斗智斗勇打心理战的过程,半推半就的营销策略往往具有良好的效果。

  一天,一位顾客去买高清屏幕的手机,在某手机连锁店看中了金立品牌的高清手机F8,导购员按照我们的培训,向顾客讲解了高清的“三个鉴别方法和一条证据”:“先生,高清手机好不好,要从三点辨真伪:第一点,把手机放在阳光下看看是不是清晰的,不信你可以拿到室外去看一看;第二点,你可以下载一段电影,看看字幕是不是清晰的;第三点,从不同的视角看看图像是不是清晰的。

  你现在不买不要紧,货比三家总是对的,你去看其他品牌的高清手机时,看他们敢不敢让你拿到阳光下去看?”

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