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销售员如何开发新顾客相信你一定会喜欢千万别错过哦

来源:八达娱乐 | 时间:2019-05-04

  在日常销售工作中,开发新顾客真的不是很难,难就难在如何持续地、更多的挖掘新顾客,只有顾客的量上去了,你的成交量才会增加,业绩也会跟着突飞猛进,这一点毋庸置疑。一个成功的销售员,开发新顾客数量一定非常多,他们知道开发新顾客就是销售工作开展的基础。

  先给大家讲个例子:之前有个销售员小张,他用百分之七十五的时间去开发新顾客,而用百分之二十五的时间去做售后服务,要知道做售后服务也是为开发新顾客做准备。小张是一位木门销售员,他连续三年都是销冠,同时他也是整个木门销售业前四名。其实,他的销售技巧也没有特别之处,但是他的开发顾客的能力总是让人刮目相看。今天我们不学他的销售技巧,只学他开发顾客的技巧。

  第一:小张每天开完晨会后,就开始挨家挨户登门拜访,他用一上午的时间拜访十家顾客,他会问顾客使用完产品后,有什么不满意的地方,再跟顾客唠唠生活情况。虽然这些产品都不是从他手里买的,他也愿意为顾客服务,于是顾客对这位销售员产生了好感。等过几天再来询问顾客的时候,顾客也会更愿意与小张打交道;

  第二:小张其实最厉害的地方就是会建立自己的信息网,就比如,之前服务过的老顾客,他会问:“先生,您上次提到您一些朋友,最近情况怎么样了,希望您在您那位朋友面前多说几句好话”。还有他会利用身边的便利店、饭店等,都是搜集信息的好地方,因为他的亲切,平时又和这些人相处的很融洽,所以这些人都愿意帮助他;

  第三:他会利用现有的人脉关系发展新的人脉,比如他会去找他的朋友,与朋友聚会时,“请多关照”成了他的口头禅。或者他找同乡的人,请他们在各自的朋友圈内帮忙宣传。这些人当中肯定有人不愿意转发朋友圈,这就需要平时就和这些人搞好关系,生日的时候送个蛋糕或者小礼物啥的;

  第四:他会把搜集到的信息建立一个表格,比如“A类顾客,就是准备现在就买的、B类顾客,就是潜在顾客”,当小张与这些顾客接触后,就把自己了解到的信息在表格上做一次更新,他的表格内容是:(一)与顾客交流的时间、地点、谈话内容、顾客的想法;(二)自己对这次访问有何感想;(三)自己为顾客做了哪些工作等。小张通常会根据这些记录,回想当时交谈的情景与对方的反应,边回想边做下面这几件事:1、对于自己没有表述清楚的,要加以补充说明;2、反省自己的行为,有哪方面做的不到位。做完这些工作后,就开始运用开发顾客的技巧:其一:开始电话销售;其二:给顾客发信函,邀约顾客;其三:把朋友的朋友当成朋友,亲戚当成亲戚;其四:对于那些帮忙转介绍的顾客,给他们送点小礼物等。

  第五:最后一点也是最重要的一点,他会筛选顾客,他不会把时间浪费在那些对产品兴趣不是很高的顾客身上,他需要挑选的顾客都是这样的:1、对产品特别感兴趣的;2、最后能决定购买的顾客;3、这些顾客的消费能力如何?能否买的起产品。

  虽然顾客是越多越好,但是也要讲究品质,及时放弃那些对产品没兴趣的顾客,这样才能让自己有更多的时间去服务那些优质顾客,从而提升自己的销量。

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